事前設計と運用時のチェックは入念に！

マーケティングオートメーションを導入する際、実際のマーケティング活動にどの場面でどのように活用するのか、明確に設定をしなければなりません。この設計作業を適当に行ってしまうと十分な効果が得られず、ただ労力と費用が無駄になってしまいます。したがって、自社の状況を正確に見極め、その導入環境に適した設計を入念に行い、都度都度チェックすることが運用前の最重要ポイントとなります。

加えて設計しただけで安心せず、運用を成功させるために初期設計で安心せず、導入後は設計に誤りやズレが生じていないか、検証・改善を行うことが重要になっていきます。設計した具体的なゴールに到達できそうな見込みはどのくらいか？実際の営業現場の肌感覚と、設計に矛盾は生じていないか？など、関係部署を巻き込んで定期的な検証の時間を取ることが必要です。

有望顧客の見極めをどうするか

マーケティングオートメーションを導入する際、今後顧客になると考えられる「見込み顧客」のうち、特にどういった属性を持つ人が有望顧客となるかを判断しなければなりません。通常この判断に基づき見込み顧客が有望かどうかの情報が営業部署に伝達され、担当者が見込み顧客にアプローチすることになります。しかし、この判断基準をどう設定するかの難易度が非常に高いため、マーケティングオートメーション導入前の設計には注意が必要です。

こうした見込み顧客が有望であるかどうかの判断や設定を初期設定で間違えてしまうと、いくらマーケティングオートメーションを導入しても、ほぼ無駄な営業活動となってしまい、ほとんど成果が上がらないことになりかねないといえます。