顧客を取りこぼすリスクがある
リードの選別は、限られた営業リソースを有効に活用するためにも必要不可欠なものです。購入意欲を高い顧客を絞り込むことで効率的なマーケティングが可能になりますが、その反面、優秀かもしれない顧客を取りこぼしてしまうリスクがあります。さらに、選別のやり過ぎはターゲットの母数を減少にもつながりかねません。母数が減ってしまえば、購入までたどり着く顧客の数も減ってしまいます。リードの選別は一部の顧客を切り捨ててしまう可能性があるものだと把握して行うのが重要です。選別基準を厳しく設定してしまうと逆効果になってしまうので、ある程度余裕を持って行うのが良いでしょう。意図した顧客が取りこぼされてしまうようなら、基準を見直すことも求められます。
スコアリングの注意点
リードの選別方法の一つとして用いられているのが、スコアリングです。顧客の行動に点数を付けて評価する方法であり、少ない労力で選別が行えますが、顧客の心理をはっきりと反映させているとは言えない一面があります。効果的なスコアリングをするためにも、点数がどの程度妥当であるのかについて裏付けをしながら設定することが必要です。スコアリングだけでなく、アンケートの実施やSNSでの配信など他の方法を組み合わせて行うことも求められます。優秀なリードを選別したらそれで終わりというものではなく、リスト化して営業部へ渡すのも重要です。どのような理由で選別された顧客なのかを営業部に伝わるようにすれば、より効果的なアプローチが可能となるでしょう。